I contratti di affiliazione dei brand alberghieri

L'ingresso di un marchio alberghiero internazionale all'interno di una struttura ricettiva avviene prevalentemente attraverso formule contrattuali di gestione o licenza di marchio, senza la cessione della titolarità dell'immobile. La tipologia contrattuale prescelta determina la ripartizione del rischio operativo, la struttura dei ricavi e il grado di controllo sulla gestione.

Le principali strutture contrattuali

Il contratto di locazione (lease). L'operatore conduce l'immobile in locazione assumendo il rischio di gestione e corrispondendo alla proprietà un canone fisso o variabile. Tale formula garantisce alla proprietà una stabilità nei flussi, limitando la partecipazione ai margini incrementali dell'attività.

Il contratto di gestione (management agreement). L'operatore gestisce la struttura per conto della proprietà a fronte del pagamento di commissioni di gestione (management fees). La proprietà trattiene i ricavi dell'esercizio e sostiene il rischio operativo d'impresa. In Europa la durata iniziale media di questi contratti è di 21 anni; la commissione base si colloca fra il 2% e il 4% dei ricavi, quella incentivante fra l'8% e il 10% del margine operativo lordo rettificato (HVS, Hotel Management Contracts in Europe).

L'affiliazione in franchising. La proprietà mantiene la gestione diretta dell'immobile e dell'attività, acquisendo il diritto d'uso del marchio e dei sistemi di distribuzione dell'operatore a fronte del pagamento di diritti di licenza (royalties), cui si aggiungono le quote per marketing, prenotazioni e programmi fedeltà. In Europa le grandi catene spingono su questa formula: fra il 2019 e il 2022 la quota di alberghi in franchising è passata dal 48% al 53% per Accor e dal 51% al 62% per Hilton (HVS, 2022).

Che cosa scelgono gli operatori

Nel segmento del lusso gli operatori intervistati da Deloitte gestiscono oggi in proprio nel 37% dei casi, con contratto di gestione nel 26%, in affitto nel 25% e in franchising nel 12%; in prospettiva si aspettano che il contratto di gestione salga al 37% e l'affitto scenda al 14%.

Nelle nuove camere annunciate dalle catene per il 2024-2026 l'affitto resta il primo modello (33%), seguito da franchising (29%) e contratto di gestione (22%); la proprietà diretta si ferma al 15%.

Implicazioni strategiche per la proprietà

La selezione del modello contrattuale incide sul profilo finanziario e sulla commerciabilità dell'asset. La stipula di accordi a lungo termine vincola la destinazione dell'immobile e l'operatività della gestione, influenzando la valutazione del compendio immobiliare in sede di eventuale cessione. Un contratto di gestione ventennale con un marchio internazionale porta clientela e sistemi, ma lega l'immobile per una generazione; un affitto porta un canone certo e sposta il rischio sull'operatore; il franchising lascia libertà ma non porta capitale.

La struttura delle operazioni M&A

Nel corso del 2025, il 59% del volume investito in alberghi è andato a operazioni con la formula vacant possession (immobile privo di vincoli locativi o gestionali), evidenziando la preferenza degli acquirenti per il mantenimento della disponibilità dell'immobile al fine di definire autonomamente la strategia di gestione o affiliazione.

Nelle compravendite alberghiere del 2025 gli immobili con un contratto di gestione (management contract) sono stati il 24% del volume e quelli con un contratto di locazione (lease) il 17% (Cushman & Wakefield).

Che cosa significa per chi vende e per chi compra

Per chi vende, la formula già in essere seleziona il compratore: un immobile libero attira il maggior numero di acquirenti; uno con una locazione lunga attira chi cerca reddito; uno con un contratto di gestione lungo attira chi vuole il marchio e accetta il rischio della gestione. In entrambi i casi la platea si restringe. Prima di firmare un accordo con un marchio conviene chiedersi che cosa succederà il giorno in cui l'immobile sarà in vendita. Per chi compra, le clausole di uscita, i termini di rinnovo e le commissioni incentivanti valgono quanto il canone: l'analisi preventiva dei vincoli contrattuali e delle diverse opzioni d'affiliazione costituisce una fase fondamentale della consulenza M&A applicata al settore ricettivo.

Questo articolo ha finalità divulgative e non costituisce consulenza legale o fiscale. Ogni operazione va valutata sul caso concreto, con i propri legali e fiscalisti.